או- על אנשים שונים ו- "שכנועים" שונים.

 

אתמול השתתפתי בכנס יחד עם עוד 700 אנשים.

המאורע- פטריציו פאולטי, איש איטלקי מיוחד מאד,

הגיע לישראל ללמד את השיטה שלו- און מיניט מדיטיישן.

 

אבל לא אכנס לשיטה או לתכנים בטקסט זה (מאמין שגם אעשה להם עוול).

כן אכנס לשתי תובנות מדליקות:

 

הראשונה- אנשים שונים בעידן שונה.

 

כשהגעתי בבוקר להירשם, העפתי מבט בבאי הכנס.

היה מדהים לראות עד כמה אנחנו שונים (וגם דומים) זה מזו.

חלק ישבו על הבר לעשן סיגריה של בוקר,

אחרים אכלו משהו קטן,

חלק חיפשו מישהו להכיר או לעשות איתו נטוורקינג,

היו כמה שישבו בפינה בצד על שרפרף קטן ותרגלו מדיטציה.

 

מדהים לראות עד כמה כל אחד פועל בצורה שונה ומיוחדת.

כשעה לפני הכנס ופתיחת הדלתות

החל להיווצר תור ענק שפשוט… המתין.

כנראה שהם רצו לתפוס מקום (תצפית) שבו לא יהיה צורך

לראות את פטריציו במסך הגדול אלא בפועל, הלכה למעשה.

חשבתי לעצמי: "מדהים עד כמה כולנו דומים אבל שונים".

 

באמצע הכנס, החל תהליך המכירה.

 

התובנה השנייה- שיטות מכירה.

 

יש מושג שנקרא מעמד מכירה OTM

הכוונה היא למעמד שבו מוכרים להמונים בבת אחת בו זמנית ('און טו מאני')

בדומה לערוץ הקניות לצורך הדוגמה,

זה נקרא גם "מכירה מהבמה".

עד היום יצא לי לכתוב למגוון רחב של מרצים

סשנים של מכירה מהבמה- פעמים רבות.

 

בדומה לעמוד מכירה-

עמוד דיגיטלי שמטרתו להעביר קורא מ- "מצב צבירה" של "מתעניין" ל- "רוכש",

מעמד מהבמה דומה-

גם הוא מעביר אדם תהליך מדויק שבו במשך 10, 20 או אפילו 60 דקות-

אדם ירצה לרכוש.

 

לאורך השנים נתקלתי בהמון שיטות למכור מהבמה:

המוכרן הפאסיבי, האגרסיבי, המבולבל/מפוזר, המדויק,

ה"מהנדס" זה שנכנס לפרטים וכו'.

יש אפילו כאלה שמנסים להיות מאגניבים:

"יו, מה קורה קיסריה, בואו נקפיץ ת'בניין".

ויש כאלה ש"יוצאים נגד" השוק:

"אצלי לא יהיה כך וכך וכך" כלומר מוכרים משהו ומדברים על מה אחרים עושים.

יש הכל מהכל ומכל טוב.

 

היתרון במעמד זה ברור-

לייצר 'מאסה קריטית' של מכירות ב- "כלום זמן".

תחשבו- אם פאולטי (או הצוות שלו)

היו צריכים לקיים 700 פגישות מכירה כדי למכור סדנה,

כמה כסף, זמן ומשאבים היו מושקעים בך?

המון!!!

 

יתרון נוסף הוא שכרגע, בכנס, אנשים בטירוף (חלקם לפחות)

בפגישה אין סיכוי לייצר אנרגיות שכאלה

ולכן ה'מומנט' למכור ברגעים אלו מהבמה- מ-ו-ש-ל-ם.

 

הפעם, המכירה הייתה "שונה".

רגע… איך היא הייתה שונה אם כרגע הזכרתי

שגם כך יש עשרות אסטרטגיות מכירות שונות?

 

כי הפעם פטריציו נקט בגישה של "אני לא יודע למכור".

מה שהוא עשה היה להזכיר, פעם אחר פעם, תוך כדי שהוא מדבר,

משפטים שמסבירים עד כמה הוא לא מבין בזה.

 

לכן הוא נעזר באישה מדהימה ויקרה מאד בשם יעל גלזר-

תלמידה שלו מזה כ- 14 שנים אם אני זוכר נכון

על מנת לסייע לו במכירה (שזה בעברית- למכור במקומו).

 

כמי שתהליכי מכירה, שיווק, שכנוע, השפעה, יח"צ ו"כיוצא בהללו" תמיד ריתקו אותי-

ישר "שלפתי" מהתיק שלי מחברת בכדי לכתוב איך הוא מוכר.

 

אחד המשפטים הראשונים שפטריציו אמר היה:

"האקדמיה (המוצר הנמכר) היא לא עבור כולם".

לזה קוראים "לא בטוח שאתה מתאים".

המטרה של טקטיקה זו, לרוב, היא לייצר ללקוחות הרגשה

שכעת הם צריכים לשכנע אותך שהם כן מתאימים:

"על מה אתה מדבר? ברור שאני מתאים, יודע מה? אני אראה לך מה זה- אני טס להירשם".

 

כמובן שזה לא עובד על כל אחד…

 

מדהים לראות איך רק שעות לפני כן- בבוקר,

אנשים שונים, תפסו 'פוזיציות' שונות באולם ובחוץ,

ואילו מספר שעות אחרי כן- פטריציו תפס פוזיציה מסוימת גם הוא.

 

התחום של פאולטי (אם אפשר בכלל לכנות משהו כזה באופן שכזה)

הוא חשוב ברמות שאי אפשר להסביר.

תקראו לזה רוגע, שלווה, הבנת ה"עצמי" שלכם, תפיסת עולם שונה-

לא משנה איך תחליטו לקרוא לזה- לקחת במהלך היום דקה של שקט עם עצמך-

איך דבר כזה יכול להיות משהו לא טוב?

 

שיהיה לכם אחלה אחלה סופ"ש.

לוטן

 

נ.ב.

לפני לא מעט שנים, עזרתי לקולגה שהוא תותח בתחום להרים כנס ולדייק את המכירה שלו.

הגעתי ליום האירוע בכדי לראות איך הוא מיישם את התרגולים שלנו.

 

באחת ההפסקות לקוח יצא בסערה מהאולם.

יצאתי אליו (הוא לא ידע מי אני).

 

שאלתי אותו מה קרה?

 

"זו חוצפה! שילמתי כסף כדי לבוא ללמוד למכור ובסוף מוכרים לי מהבמה".

שאלתי אם יש לו דקה לקפה והוא אמר שכן.

שאלתי אותו מי הוא והסתבר שיש לו עסק.

שאלתי מה האתגר המוביל בעסק שלו והוא השיב לי:

"אני מתקשה למכור!"

 

הסברתי לו את הדבר הבא:

"תבין, אתה אומר שכל הכנס מכרו לך,

למעשה היה מדובר בכ- 15 דקות מתוך 4 שעות,

אני מבין למה אתה אומר את זה היות ו-

"זה הרגיש לך כמעט 100% מהזמן",

אבל תבין, הסיבה שזה היה כך היא פשוטה-

היות ואתה שונא למכור- לדבריך,

אז משהו "קטן" ונקודתי מרגיש לך כמו נצח, מבין?"

 

ראיתי ש"קניתי" אותו והוא לגמרי היה "בתוך" ההסבר שלי.

המשכתי:

"דבר שני, אתה יודע מה מצחיק אותי?

הגעת לפה כי אתה חושב שבן האדם על הבמה הוא מאסטר במכירות- אני צודק?"

"כן" הוא אמר,

"ברור, אז אגיד לך מה אני הייתי עושה במקומך, תחזור פנימה,

תשאיר את האשראי שלך אצלי ב- "כספת" למשמורת

כדי שחלילה לא תתפתה לקנות,

אבל תשב ותרשום מילה אחרי מילה, משפט אחרי משפט

מה השלבים והתהליכים שאותו תותח מכירות מעביר את הקהל

כך תוכל ללמוד ממנו גם שלוש ושלושת רבעי שעות תכנים

ועוד 15 דקות איך מוכרים מהבמה,

יום יבוא ותעשה אתה כנסים כאלה, תשלוף את המחברת עם הרשמים

ותוכל לבצע את היישום של המידע הזה".

 

הלקוח החל דמוע מהתרגשות, הוא נעמד, חיבק אותי ארוכות ולקחנו יחד צימר בצפון.

סתאאאם, הוא לא בכה כמו ילדה עם קוקיות

אבל הוא כן לחץ לי את היד והתרגש מאד מהתשובה שלי.

אני גם עומד מאחוריה במאת האחוזים כמובן-

אין משהו שלא ניתן ללמוד ממנו.

 

אם מעניין אתכם שאכתוב פוסט נוסף על משפטים שפטריציו ויעל אמרו

ומה התהליך שהם העבירו את הקהל-

תגיבו לי ואולי אכתוב פוסט נוסף בנושא.