בדרך חזרה מסדנה בירושלים, עצרתי לשתות קפה

(כלומר תה, אני בגמילה מקפה).

 

נכנסתי לשטוף ידיים בנוחיות

כשמצאתי את השלט הזה תלוי מעל המשתנות.

השלט מסביר ששימוש ללא מים חוסך כ- 100,000 ליטר בשנה

ואז יש הוראות ניקוי.

 

שימו לב שההוראה הראשונה היא בגדר "איסור"-

אל תשמשו ביותר מדי מים כשאתם מנקים

(כלומר לא אתם- המנקה, אולי גם הוא בגמילה מקפה).

 

בני אדם שונאי סיכון.

לפני שנמלא כרטיס לוטו (סיכוי לרווח)

נברח מסכנה: משריפה, התחשמלות, אויבים…

זה יצר הישרדותי ברור.

 

כשאנחנו מדברים עם בני-אדם, לא תמיד אנחנו זוכרים את החוק הזה.

לרוב, אם תפתחו ספר מתחום המכירות/ שכנוע/ השפעה…

תמצאו שחשוב ללחוץ על כאבי הלקוח:

לשאול אותו מה יקרה אם לא יהיה לו את המוצר/שירות

כמה הוא מוגבל במציאות היום-יומית כשאין לו את המוצר

וכולי.

 

יש רק "בעיה" (אתגר אם תרצו) עם הסוגיה הזו-

אנשים אוהבים השראה, כיף, חדווה, נינוחות, מרגוע.

וללחוץ על כאבים- לא משיג תוצאה זו.

 

אגב, בעבר (איש המערות) היה חשוב לנו בראש ובראשונה- לשרוד.

כיום המציאות אחרת, החיים שלנו נוחים בהרבה מתקופת האבן.

 

לכן, הצעתי אליכם- כשאתם משכנעים אדם כלשהו

תקפידו "לצייר" לו מציאות טובה

ולספר לו סיפורי השראה ולא רק ללחוץ לו על כאבים.

 

אנחנו לא רוצים שכשאדם יראה אותנו ברחוב (אחרי שניסינו למכור לו)

הוא יעבור לצד השני כי ייזכר בכאבים בשיחה אתנו.

 

היות ובעבר מכירות היו "מעגל" קטן יותר:

אדם נכנס לחנות, שמע פרטים על המוצר וקנה (או שלא),

חשוב לזכור שבימינו זה אחרת- המכירה מורכבת,

נרצה לחזור ולהיות עם אותו אדם בקשר,

שיפנה את חבריו, שיספר עלינו דברים טובים, שיהיה "שגריר" טוב

שירכוש מוצרים יקרים יותר, שייתן לנו "עדות" (המלצה מצולמת/כתובה).

כל אלו לא יקרו אם רק נתמקד בלהכאיב לו.

 

זכרו לשכנע גם בצורה של אינספיריישן ולא דספיריישן (השראה ולא רק כאב)

(מתנצל שכותב אנגלית בעברית אבל לאחרונה זה מיישר את האנגלית בצורה לא טובה-

כנראה גם הם לא מרוכזים או בגמילה מקפה).

 

דבר נוסף-

בספר שכתבתי אני מסביר על טכניקה שנקראת "גוף אפס"-

זוכרים בתיכון- גוף ראשון? שני? שלישי?

אז הרעיון הוא שצריך יותר להתמקד בלקוח (או בבן האדם אותו נרצה לשכנע)

ולא בעצמנו.

 

אז למה החברה של המשתנות ישר "רצה" לכאבים? (להלן- לא לשפוך הרבה מים)

כי הם חושבים על עצמם– על שרות הלקוחות שלהם שיספוג שיחות

ממקרים שכן השתמשו בהרבה מים.

 

הם צודקים בכך שהם שמים את המסר הזה ב"פרונט" (כלומר ב- "קדמת הבמה")

אבל אם אני הייתי מכין את השלט הזה הייתי עושה "טריק"

את הקובייה הראשונה הייתי שם אחרונה

והייתי צובע ומדגיש את הקוביות ה"חיוביות" בצבע כחול (למשל)

ואת האחרונה באדום.

כך זה גם יבלוט, גם ימנע "סכנה" ובכך ישיג את המטרה

אבל תוך קיום "דיאלוג" חיובי ולא רק "שלילי".

 

תצליחו!!!

נ.ב. ממליץ לכם בחום לרכוש את הספר "למכור כאילו יש מחר"

חפשו אותו בגוגל או כנסו לאתר- yeshmachar