הפעם אני הולך לתת לכם את אחד הטיפים החזקים ביותר שתוכלו ליישם.

את הפעולה המאד פשוטה שתכף תלמדו

ביצעתי מאות פעמים בחיים שלי

ועוד יותר פעמים אם ניקח בחשבון את כמות אנשי ומנהלי המכירות

שעברו הכשרות שלי לאורך הרבה מאד שנים.

החדשות הטובות- היא סוגרת מכירות בלי מאמץ.

 

היות ואני חסיד של למכור את הבעיה לפני הפתרון

אעמוד לרגע על אתגר מוכר:

לא פעם, כשאנחנו בקשר עם לקוח כלשהו,

ברגע שהוא יוצא מאתנו (מהשיחה, פגישה, אתר…)

החיים "שוטפים" אותו:

הילדים, הבית, לקוחות, אירועים, עבודה,

או בקיצור- השוטף שוטף.

 

אחד הדברים שאני מאד אוהב

זה לאתר יתרון תחרותי "בלתי הוגן",

משהו שהמתחרים שלכם לא עושים, שהוא פשוט לתפעול,

לא גוזל זמן רב, קל ונוח לביצוע ומשאיר 'אימפקט' חזק.

 

נכון נשמע טוב?

אם רק הייתם יודעים על משהו כזה-

בטוח שהייתם מבצעים אותו, לא ככה?

 

אז לפני הרבה מאד שנים, כשהסמארט-פונים החלו להשתפר,

מצאתי את עצמי מצלם סיכום פגישה/שיחה

אחרי כל אינטראקציה עם לקוח.

 

מה עשיתי?

פעולה הכי פשוטה שבעולם-

לקחתי ליד את הסלולרי שלי,

העברתי למצב "צילום עצמי" (להלן- "סלפי")

ודיברתי במשך 30 שניות אל המצלמה (לקוח)

שזה עתה נפגשתי/שוחחתי איתו.

 

ועל מה דברתי?

על מה שצריך…

 

פרשתי לפניכם את אבני-הדרך.

 

אז מה היה לנו שם?

זוכרים את המערכון של הגששים:

"מה היה לנו שם? פלאגים, פלטינות… את האלמנט לא מכניסים לך…"

כשלקוחות יוצאים מאתנו לא תמיד הם "חדים"

ולא כי הם לא אינטליגנטים חלילה,

אלא שיש להם לא מעט "על הראש"- בדיוק כמו שלנו יש.

ברגע שאדם שומע בצורה ממוקדת וחדה סיכום שעושה לו סדר-

הוא מקשיב לו.

בנוסף, כשאתם חוזרים על מה שהיה חשוב ללקוח,

השקיפות הזו מייצרת לו הרגשה שרואים/שומעים אותו.

 

אין לי זמן!!!!!!

זוכרים את דודו טופז (ז"ל) "אין לי זממממןןןןןןןן"?

לקוחות לא יקדישו לנו יותר מדי מהזמן שלהם.

בני אדם צורכים, לפי כל מודל כלכלי נלמד- פנאי או עבודה.

או שאנחנו עובדים או שאנחנו "צורכים פנאי"

(וכן, ללכת לג'ימבורי, למוסך, למס הכנסה- זה פנאי, מה לעשות?)

ולכן לשבת אתנו לפגישה ולשמוע חפירות ושכנועים-

יש לפחות מיליארד ואחד דברים אחרים

שהלקוחות יכולים לחשוב עליהם שעדיפים מבחינתם.

לכן מסר קצר וקולע (ולא ארוך ומייגע) יעשה את העבודה,

לא צריך לעבור 30-45 שניות של סרטון.

 

השילוש הקדוש!

כשלמדתי קולנוע, ובכלל למי ששירת אי פעם בצה"ל,

תמיד מזכירים את ה- "שילוש הקדוש"

כשאתם תגידו לאדם מסוים שלושה דברים במקום ארבע או שש-

הוא יזכור אותם בצורה טובה יותר.

תחשבו מהם שלושת הדברים החשובים ביותר שקרו בפגישה?

מה היה חשוב ללקוח?

על מה הוא התעכב?

אילו התנגדויות צצו לו?

מה תרצו שיזכור?

 

ערך, ערך ועוד פעם ערך

כשמנטרלים התנגדות, חשוב מאד מיד לאחר מכן להציג 3 תועלות:

"אז מה שחשוב לזכור משה, זה שהמוצר נגיש לך בכל מקום שתהיה בו,

שהאחריות שלנו ניתנת להרחבה גם לאחר התקופה הראשונה,

ושהכי חשוב- מוקד התמיכה שלנו זמין 24/7".

ברגע שלקוח שומע תועלות אחר תועלת-

זה נשאר לו חרוט ב- 'בוקסה'.

 

הנעה לפעולה וסיכום

בסוף כל סרטון חשוב לחזור על ההנעה לפעולה.

אנשים מצייתים לתמרורים

ולכן חשוב להכניס אותם לפוקוס ברמת הפעולה:

"דני, מה שסיכמנו זה שאני מעביר לך מחר על הבוקר את הצעת המחיר,

אתה עובר עליה וכותב לעצמך שאלות, וביום שלישי הקרוב בצהריים

אני מתקשר אליך לשיחה קצרה וממוקדת בנושאים הרלוונטיים".

 

שחיה נגד הזרם

אמרנו כבר שאף מתחרה שלכם לא יעשה סרטון כזה נכון?

אז למה להמשיך לחפור? 🙂

 

תחשבו על כך שביום ממוצע, איש מכירות פוגש בין 3-6 לקוחות

ואם הוא עובד במוקד- הוא מנהל 8-10 שיחות אפקטיביות –

כאלו שהלקוח היה קשוב, שעבר את כל שלבי המכירה וכו',

לכן לצלם 30 שניות של סרטון לכל הלקוחות הללו במשך יממה של עבודה-

ייקח לכם דקות ספורות בלבד.

 

אגב, כשאני מסיים פגישות עם מנכ"לים או מנהלים בכירים,

אני נוהג לשלוח להם גם סרטונים של חמש, עשר ועשרים דקות!!

הם יודעים שהתהליך מורכב:

שדרוג מערך המכירות, השיווק, הפרסום, הדיגיטל והתוכן אצלם בחברה

אני פשוט מבצע הכנה מוקדמת, מכין לעצמי בולטים על מה שוחחנו

ומקליט סרטון שעובר על כל החוליות הקריטיות.

וזה עובד פגז.

 

אחרי שיחה של 20 דקות או פגישה בת שעה,

כל מה שאתם רוצים זה לייצר מצב

שבו הלקוח מסוגל לתמצת במשפט קצר על מה שוחחתם ומה הוא הבין.

תחשבו על עצמכם לרגע,

בסוף יום עבודה אתם נפגשים עם בן/בת הזוג או עם חבר לקפה-

מה תגידו לו/ה על פגישה מסוימת?

הרי לא תנאמו נאום לאומה נכון? תזקקו הכל למשפט.

ואת זה תרצו להאכיל ללקוח בכפית בסרטון.

תזכרו שמכירות זה משחק של מספרים.

 

יאללה, עכשיו כל מה שנשאר לכם זה רק להצליח!

שלכם, לוטן סגל – מדריך מכירות