האם אתם ערים לעובדה שמילה אחת "קטנה"

יכולה לייצר מצב של הצלחה או אי-הצלחה?

אם כבר הבנו מי ה"טיפוס" שעומד מולנו-

למה חשוב להבין אם זה חיובי או שלילי,

והכי חשוב-

איך עושים מזה כסף???

 

אין כמעט הרצאה או סדנה שאני מסיים מבלי שמישהו ניגש אלי ומבקש:

"תן לי טיפ של אלופים– משהו "קטן" שיעשה שינוי גדול".

 

כמובן שזה די משעשע שכן אם היו המון דברים "קלילים" ליישום

שעושים שינויים אדירים-

הרי שכולם היו עושים אותם.

 

בעיה נוספת היא, שאם כבר יש משהו שעשוי להיות "קל" ליישום-

לא פעם האתגר הוא בכלל מנטאלי.

אתן לכם דוגמה:

אם תתחילו כל בוקר, לא משנה אם אתם אנשי מכירות, מנהלים זוטרים, בכירים או מנכ"לים

כשאתם מוציאים 10 שיחות יזומות:

ללקוחות, למשתפי פעולה, לפיתוח עסקי-

הרי שהדבר יניב תוצאה טובה בוודאות.

 

אבל ה"טיפ" הזה לא כ"כ ישים כי קשה מאד לאנשים להתחייב לכך

ופיזית להרים את הטלפון (מצחיק שפעם המשפט הזה היה אמיתי והיום זה בקליק)

הופך למשימה לא פשוטה.

 

מצד שני יש דברים שבאמת קל ליישם אותם, לדוגמה:

אחרי כל מפגש עם לקוח- לשלוח לו וידאו קצרצר בוואטסאפ

שמסכם את השיחה שזה עתה ביצענו-

לא ארחיב בנושא כי כבר כתבתי עליו בעבר,

וגם פה- כמות ההתנגדויות שאני שומע היא אדירה

(מה שבא בסתירה גמורה לעובדה שזה מאד פשוט ל- "תפעול" כמובן).

 

מה שכן, אני יכול בקלות להצביע על לא מעט Game Changers

שהיו לי לאורך הקריירה.

אחד מהם היה כשצללתי אל עומק רזי סגנונות התקשורת.

 

אם נשים לרגע ציניות ובורות בצד,

ולא נגיד לעצמנו משפטים כמו:

"נו בחייאת, לחלק מיליארדי אנשים ל- 4 דפוסים של אופי?"

אז נגלה שיש פה תורה שלמה,

תורה שכשלומדים אותה- מתקשרים בצורה הרבה יותר אפקטיבית.

 

אתן לכם סקירה זריזה וגם טיפ מנצח שקל מאד ליישם אותו.

יש מודל שנקרא אדיג'ס שמחלק את בני האדם ל- 4 סוגים:

האנליטי, התומך (האוזן הקשבת), המשימתי ("המפקד") והמתלהב ("הדברן").

בספר שכתבתי "למכור כאילו יש מחר" יש פרק שלם שעוסק בכך.

 

מאד קל להבחין בין אדם שמחזיק מחשבון (גם אם הוא וירטואלי)

ומחשב כל 'פיפס', מתעכב על כל כוכבית בכל הסכם וקורא כל הערת שוליים

לבין אדם שמעגל פינות, מקשקש בלי הפסקה ומלא בסיפורים כמו רימון.

 

ל-מודל אדיג'ס (שנקרא גם "דיסק") עשו "מתיחת מותג"

והנדסו מודל שנקרא אניאגרם (אנא=9 ביוונית)

שהוסיף עוד 5 טיפוסים.

 

בתחום ה- NLP (ד"ר ריצ'ארד בנדלר) מדברים בנוסף לכל אלו

גם על טיפוסים חזותיים, תחושתיים ושמיעתיים.

איך נזהה אותם?

לרוב- בשפה.

"הכיוון שאתה מציע מרגיש לי פחות נכון לארגון שלנו"

ככל הנראה שמדובר בטיפוס תחושתי,

ואם תשמעו משפט כמו:

"אני לא מצליח לראות את כל התמונה- תפרט עוד קצת"

כנראה שהטיפוס הוא מסוג ויזואלי.

 

אפתח סוגריים לרגע!

היות והמכירה בימינו הרבה פחות "בלה בלה" מבעבר-

כלומר פעם בעיקר נכנסנו לחנות כלשהי (או ענינו לטלפון) והחלפנו משפטים,

כיום, התקשורת הכתובה: מיילים, סמסים, וואטסאפים, בלוגים-

כל אלו חדרו את שריון המכירה וכעת יש להם חלק נכבד.

 

בשל כך, חשוב לזהות את האדם שעומד מולנו,

ו-"להתכתב" איתו באותה הצורה בדיוק.

אגב, גם אם אתם כותבים כתבת תוכן שיווקי או פרסומת-

ראוי להתייחס לכל סוגי הטיפוסים הללו,

בטח ובטח כשאין לנו מושג מי רואה את הפרסומת.

 

אבל פה לא נגמר הסיפור (ועוד שנייה לטיפ),

כדי לגרום לצד השני להתחבר אלינו, שירגיש שאנחנו אמינים,

שיאפשר לנו להוביל את האינטראקציה איתו-

צריך ליצור ראפור!

פירוש המילה ראפור זה "לשדר על אותו הגל".

קשה מאד ליצור ראפור מבלי שנבצע התאמות לאדם שמולנו.

 

תחשבו כמה פעמים ראיתם אדם תזזיתי (בהנחה שאתם טיפוסים "רגועים")

וחשבתם לעצמכם:

"יש בו משהו שאני לא מתחבר אליו".

או שאדם דיבר ב- "מילון מונחים" שונה מכם והיה לכם קשה להרגיש אליו חיבור.

 

על כל הדברים האלה צריך להקפיד.

אבל הפעם אני רוצה גם לתת לכם אקסטרה טיפ

שגם אנשים מקצועיים בתחום- מפספסים אותו

והוא- חיוביות ושליליות.

 

מה שרובנו נוהגים לשכוח זה שכמעט כל דבר בחיים אפשר לקחת לחיוב או לשלילה.

אני אוהב את אשתי?

אוכל להגיד דבר כזה-

"מאז שהכרתי אותה החיים שלי מלאים במשמעות".

אך אוכל גם להגיד כך:

"בלעדיה אני חצי בן אדם".

מסר אחד חיובי והשני- שלילי.

 

אם תחשבו על זה, אנו- בני האדם, מחלקים הכל לחיובי ושלילי.

קחו כל רגש שאתם מכירים: פחד, שמחה, הנאה, שנאה, חרדה

תמיד אפשר להגיד אם הוא חיובי או שלילי.

אדם יכול להיות שונא סיכון או אוהב רווח– אחד חיובי השני שלילי.

 

לכן, לא מספיק להבין ולהיות קשוב לשפה שהאדם שמולנו משתמש בה,

אלא גם להבין האם הוא מדבר בצורה חיובית או שלילית.

 

כך לדוגמה, טיפוס תחושתי חיובי עשוי להגיד משפט כזה:

"אני מרגיש לעומק את הדברים שאתה מדבר עליהם"

אך הוא יכול גם להגיד זאת כך:

"מה שאתה אומר 'כבד' עלי"

הדיוק בין המילה "כבד" ל- "עמוק" הוא קריטי

אבל דרושה מיומנות הקשבה ומודעות כדי לפצח זאת.

 

אדם שמיעתי למשל יכול להגיד לכם:

"הדברים שאתה משמיע- אסור לקחת אותם בקלות, זה קריטי לא לפספס אותם"

או- "אני שומע כמה שזה חשוב ולכן אבצע התאמות להצליח עם זה".

 

אני מבטיח לכם שברגע שתשלטו במיומנות הזו-

התקשורת שלכם תשתפר פלאים.

אגב, תוכלו פשוט לכתוב במחברת או על נייר את המילה "חיובי" או "שלילי"

או אפילו לסמן "+" או "-"

או לעשות לעצמכן קוד, לדוגמה- איקס ו- V.

עכשיו כל מה שנותר להם זה רק… להצליח!!!

לוטן סגל – הדרכת מכירות לעסקים וחברות

 

נ.ב.

את המשפט האחרון אפשר היה להגיד גם כך:

אם לא תעשו את זה – לא תצליחו להשיג תוצאות!

הכל שאלה של לקחת לחיוב או לשלילה 🙂