"אתם בטח שואלים את עצמכם לאן נעלמתי???"

לפחות אחת לחודש,

אני מקבל ניוזלטר לתיבת המייל שלי

שנושא את הכותרת:

"אתם בטח שואלים את עצמכם לאן נעלמתי???"

לרוב, מדובר במנטור/מומחה כלשהו,

מתחום כזה או אחר,

שנהג לשלוח ניוזלטרים אחת לתקופה

והחליט לקח לעצמו פסק זמן.

 

אולי הוא "צלל" לפרויקט מסוים,

אולי הוא חזר להיות שכיר לתקופה,

אולי הוא עבר משהו בחייו הפרטיים

ואולי- כל התשובות נכונות.

 

אבל זה לא העניין,

מותר לאנשים לעשות כרצונם כמובן.

 

העניין הוא שיש משפט שאני מאד אוהב ומאמין בו שאומר:

"השוק מעריך התמדה".

 

היו כמה פעמים שישבתי עם קולגה

ובדיוק שנינו קבלנו מייל שכזה לתיבה

(זה מתוזמן כמובן)

ומי שהיה איתי צחק ואמר בקול:

"וואלה לא אחי, לא שאלתי את עצמי לאן נעלמת,

האמת? המשכתי בחיי כרגיל ואפילו לא שמתי לב שנעלמת".

 

כמעט כל מנכ"ל או מנהל מכירות תותח

אם תשאלו אותו:

"מה הקושי הכי הכי גדול של מערך המכירות שלכם"?

ישיב לכם את אותה התשובה:

ה-ת-מ-ד-ה.

 

היכולת של איש מכירות לקום כל בוקר,

לדקלם את אותם המשפטים,

להפיק את אותן הצעות המחיר,

לטפל באותן ההתנגדויות,

לקיים כמות גדולה של פגישות

ולבצע פולואפים כאילו אין מחר-

גורמים לשחיקה אדירה.

 

לא פעם אני רואה שבעלי עסקים וצוותי מכירות בחברות

מבצעים את הטעות שבה הם נעלמים ללקוח.

 

אני טוען שבתחום המכירות יש התחלה של קשר

(כי מתישהו לקוח עשה משהו שגרם לכם להתקשר)

אבל אין דבר כזה סוף קשר.

 

אני גם יודע שכשלקוח אומר לנו "לא"

למעשה הוא אומר לנו "לא ברגע הנתון הזה".

אני מכיר מקום אחד שאומרים בו "שלילי בזנטי" וזה צה"ל.

 

בכל הנוגע ללקוחות- תמיד יש את האופציה לחזור ולמכור להם.

אבל (!) וזה אבל חשוב,

אם לא תשמרו על קשר, אם לא תטפחו אותם אחת ל…

הסיכוי שזה יקרה הוא אפסי.

 

אגב, כל זה תופס גם לבני אדם.

כשאני אומר לילדים שלי "לא" על משהו-

זה לא אומר שבחיים זה לא יקרה.

אולי אני עסוק?

אולי אין לי חשק ברגע נתון כלשהו.

 

כמעט שני עשורים שאני בתחום,

יש לי מנהג קבוע שאני קורא לו

"30 דקות לטיפוח לקוחות"

ואני דבק בו יום-יום, שעה-שעה.

 

מדי יום, לא משנה מתי,

בדיוק כפי שאני סוגר לעצמי זמן ביומן

כדי לכתוב מאמרים,

או לעשות טלפונים ללקוחות-

כך אני סוגר זמן ל- "קשרי לקוחות".

 

יש לי כמה טכניקות שאני מיישם אותן בעצמי

ומלמד את הצוות שלי לעשות את אותו הדבר בדיוק:

סקירת מיילים/ ווטסאפים/ טלפונים/ יומן.

 

לא פעם לקוחות שואלים אותי:

"איך אף פעם אתה לא שוכח לחזור אלי?"

התשובה פשוטה:

יש לי "פוליסת ביטוח".

 

אני יודע שתיעוד במערכת הסי אר אם-

משימה חשובה ככל שתהיה,

אינה תוכנית "בולט-פרוף",

מצד שני לעבור מדי יום על הטלפונים שנכנסו/הוצאתי

בוודאות יגרום לי להיזכר מה היה אתמול.

לעבור על היומן של אתמול-

יגרום לי להיזכר בפגישות שקיימתי.

לעבור על הווטסאפים– יזכיר לי עם מי התכתבתי

גם אם לא היה לי זמן לרשום לעצמי פתק

או לפתוח משימה באפליקציה.

 

עבודת "אולד-סקול" ידנית-

מאלצת אותנו "לחזור למקורות" ולפעול בצורה הרמטית.

 

היות ואני משקיע מדי יום כשעה בצריכת תוכן

זה יכול להיות שמיעת פודקאסט תוך כדי רכיבה על אופניים,

קריאת מאמר או ספר מקצועי,

צפייה בסרטון כלשהו-

כל דבר שממלא את עולם התוכן שלי,

אני ישר "מעביר את זה הלאה"

ושולח לינקים לכמה לקוחות שדיברתי איתם אתמול.

כשאני עושה את זה אני תמיד משקיע ומוסיף כמה מילים

כדי לייצר פרסונליזציה.

אני גם נוהג לרכז לעצמי דו"ח תוכן שבו קופצות לי תזכורות

על אודות לקוח שלא יצרתי איתו קשר מזמן.

 

עכשיו אני יודע מה עובר לכם בראש:

"זה לא נורמלי, זו עבודה סיזיפית, בלתי נגמרת, זה לא ישים".

אז יש לי חדשות בשבילכם- זה ישים בעבוע-בוע 🙂

 

אין שבוע שאני לא יושב עם מספר מנכ"לים

על תקציב הפרסום שלהם,

אנחנו מגלים עלות גיוס לקוח של

400, 600 ואפילו 1000 שקלים (תלוי כמובן במוצר)

ועלות לליד של 30, 50 ומעל ל- 100 שקלים.

 

אני גם מגלה "אבטלה סמויה" מתמדת במערך המכירות.

עם כל הכסף הזה וכל הזמן הזה-

לא פשוט יותר לשמור על קשר טוב עם הלקוח?

עוד קמפיין?

עוד סלוגן?

עוד פופ-אפ?

 

זו בדיוק הסיבה שמעולם לא הוצאתי מייל בסגנון:

"אתם בטח שואלים את עצמכם לאן נעלמתי"

כי אתם יודעים מה?

לא נעלמתי לשום מקום.

 

תוכן משובח נמצא 360 מעלות סביב 24/7.

רק תעבירו אותו הלאה.

תתעניינו בלקוחות שלכם,

תבינו מה מעניין אותם ומה עולם התוכן שלהם,

תשקיעו שנייה כדי לתעד במערכת לניהול הלקוחות שלכם

משפט שמספר סיפור על הלקוח

מה הוא אוהב?

מי הוא?

מה מייחד אותו מהלקוח שדברתם איתו לפני/אחרי?

הרי הם לא אותו בן אדם נכון?

וכך גם תמנעו מאיסוף דאטה בסגנון:

"שי, 32, נשוי, פ"ת"

"אושרית, 40, גרושה, באר טוביה"

"מנשה, מרמות מנשה, רווק".

 

עכשיו כל מה שנשאר לכם זה רק להצליח!

לוטן סגל – אימון מכירות

2018-12-26T21:55:10+00:00

השאר תגובה