את הסצנה המופתית הזו

אני מלמד "רק" 18 שנים בערך.

רוברטו בניני, שחקן מוערך ואיכותי,

משחק בסרט המדהים "החיים יפים"

על אודות השואה ובצורה מרגשת.

 

הסרט הוא כמובן בגדר "חובת צפייה" למי שלא ראה,

אבל זה לא העניין.

 

יש סצנה אחת שכתובה בצורה מדהימה

ואשר מתקשרת לתחום המכירות

ומספקת תובנה אדירה אחת

והמון שיעורים טקטיים.

 

היום, אחשוף אתכם, צעד אחרי צעד,

ל- "מאחורי הקלעים" של הסצנה הזו.

 

את מה שתגלו פה

תוכלו ליישם תוך שניות בחיים הפרטיים והעסקיים שלכם

ובכך לרכוש כלי אדיר לשכנוע.

 

אני קורא לסצנה הזו:

"סרט שחור/ סרט לבן".

 

למה?

 

כשאנחנו רוצים לשכנע לקוח או אדם כלשהו

הרי שלעתים הוא רואה את המציאות

כשחורה יותר (שלילית) ממה שהיא בפועל

ואילו אנחנו נרצה שיראה אותה כלבנה יותר (חיובית).

 

אנשים נוטים לראות קשיים, אתגרים ותקלות

במינונים גבוהים יותר מאשר השראה.

 

על כך כתבתי בזמנו מאמר מרתק בנושא:

Desperation Vs. Inspiration

שמסביר מדוע חכם לתאר משהו בצורה השראתית

ולא רק "ללחוץ על כאבים"

כפי שמספרים בספרות ה"מקצועית" (והתיאורטית).

 

כבני אדם אנו חיים תחת הפילוסופיה

שטבועה בנו שנקראת

"שונאי-סיכון" הרבה יותר ממה שאנו "אוהבי-רווח".

 

ולכן, האסטרטגיה של "סרט שחור/ סרט לבן"

תפורה למידות שלנו- בני האדם באשר הם.

 

רקע

בסצנה, רוברטו הוא מלצר במסעדה יוקרתית.

מי שיושב במקום הוא אדם

שמעריך מאד את חוכמתו של בניני

והוא סוג של דן חמיצר איטלקי

הוא חד חידות ופותר אותן-

זו תשוקתו הגדולה ביותר.

 

כשרוברטו חד לו חידה,

זה זונח במיידית

את המנה שהכין במיוחד עבורו

ומתחיל במלאכת הפתרון.

 

באותו הרגע בדיוק קורים שני דברים:

המסעדה נסגרת

(אין יותר מנות מהמטבח)

ונכנס אדם עשיר

שרוצה לאכול והיה משלם בעבור כך טיפ גדול.

 

בעיה…

 

איך בניני פותר אותה ומה ניתן ללמוד ממנה?

 

אני מאתגר אתכם לעזוב כרגע את הטקסט שכתבתי פה,

לרוץ לסוף המאמר,

לצפות בסצנה,

לכתוב לעצמכם בבולטים כל דבר שראיתם

שרוברטו עשה כדי לשכנע את האדם העשיר

ואז לחזור לפה לטקסט

כדי ללמוד מהקישקעס ולראות מה (והאם) פספסתם.

 

כמובן שאפשר ישר לקרוא את התובנות שאכתוב לכם פה

ורק אז לצפות-

אם אתם לא תספרו שזה מה שעשיתם-

אני לא אספר 🙂

 

לסצנה, בניני נכנס, כשהוא בטוח בעצמו,

הוא מתהלך בביטחון: גבוה, יציב וזקוף.

הוא פותר ל"חמיצר" את החידה שלא הצליח לפתור

וזה משיב לו:

"אתה פתרת אותה ב- 5 דקות ואילו אני ב- 8 ימים".

בנוסף הוא קורא לו "גאון"

מה שישר גורם לנו (הצופים) להבין שאכן בניני 'שפיץ עולם'.

 

בניני מציג לו את המנה שהביא לו:

דג סלמון, סלט ויין לבן.

 

דבר נוסף שקורה (ומעטים שמים אליו לב)

רוברטו קוטע אותו במשפט הבא ואומר לו:

"ברשותו של אדוני- עכשיו תורי לחוד חידה"

 

זה מעיד כמובן על "חוצפה ישראלית" וביטחון עצמי מוגבר.

וכדי להניח את ה- "דובדבן שעל הקצפת",

הוא מוסיף:

"אבי חד לי את החידה הזו כשהייתי ילד קטן".

ברגע זה בדיוק- איבדנו את "חמיצר"…

 

זה מתחיל לפתור את החידה ובכך לא אוכל את האוכל.

בניני, כדי לגרום, לנו הצופים, לזכור את המנה

חוזר על הרכיבים/ פריטים שמרכיבים אותה: סלט, סלמון, יין.

ובנוסף הוא מוסיף את המשפט:

"חבל, זה אוכל קל"… (פריט מידע שיהיה חשוב בהמשך).

 

טוויסט בעלילה

רב המלצרים מסביר שלמסעדה נכנס סועד,

בניני מסביר שהמטבח סגור,

אבל כששומע שמדובר באדם שהגיע מרומא, ממשרד השר

והכי חשוב- כזה שמשאיר טיפ חושילינג-

הוא מכריז תוך שניות:

"המטבח פתוח!"

 

ה"בחור" נכנס למסעדה

וכעת אנו מגלים את ה- "תכונה" המרכזית ש- "מאפיינת" אותו-

הוא בחור גדול, רחב, עצמות גדולות, עור כבד

או במילה אחת: ש-מ-ן !

 

הלקוח מתיישב ואז רוברטו "מוודא הריגה"-

הוא שב לחמיצר ושואל אותו:

"האם אתה בטוח שאתה לא נוגע באוכל?"

 

מוזיקה מתחילה להתנגן ברקע

מה ש"משדר" לנו הצופים:

"היו דרוכים, ה- "סרט" האמתי מתחיל עכשיו"

הלקוח אומר: "אני יודע שהמטבח סגור אז אולי מנה "קרה"

בניני משיב: "מה שתרצה" (שכמובן שזו לא אופציה, כן?)

 

רוברטו מציג ללקוח את האפשרות הראשונה למנה העיקרית:

בשר שמן, כבש, כליות, כבד מטוגן או- דג.

הלקוח מבקש דג.

 

בניני מחליט לאתגר עצמו

ומרחיב על האפשרויות השונות בנושא הדגים

(שכמובן שגם הן לא קיימות כן?)

דג-ים שמן, בקלה עם שמנת או סלמון רזה.

הלקוח בוחר בסלמון (איזה מזל…)

 

"ומה לגבי תוספות?"

פטריות מטוגנות-מטוגנות, תפוחי אדמה עם מוס ושמנת,

הלקוח קוטע- "אין סלט קל?"

רוברטו מחליט לקרוא תיגר על המזל ומתעקש איתו:

"חבל, כי הפטריות הם משהו-משהו".

בנוסף רוברטו קובע בשבילו מה ישתה- יין לבן.

 

הלקוח מבקש רק להזדרז,

רוברטו מסכים ומגיש לו, תוך שנייה ורבע, את המנה

בעוד הלקוח שרוי בשוק ממהירות התגובה

וטרם הספיק לשלוף את הסכו"ם מהמפית.

מישן אקומפלישד!

 

באילו טקטיקות השתמש רוברטו כדי "למכור" ללקוח?

 

בטחון עצמי

לאורך כל הסצנה, הביטחון שבניני שרוי בו הוא גבוה.

אדם בעל ביטחון עצמי גבוה משרה רוגע ואמון.

תחשבו על מפקד בצבא, מנכ"ל של חברה

ואפילו אבא של משפחה.

 

מה אם מפקד בצבא היה מתדרך גדוד סיור בצורה הבאה:

"טוב, אז… מממ… ניכנס מצפון מז… לא סליחה…

מדרום מער… צפון- ניכנס לבית מהכניסה הצפונית…

אני מאמין… כלומר חושב…. כלומר מקווה…

שהדיירים אמורים להיות ישנים… אההה… מממ…."

 

הייתם מסתערים איתו פנימה אל הבית של המבוקשים?

לא ממש!

כדי לייצר אווירת "אחריי" חשוב להיות בטוחים בעצמנו

כדי להוריד חששות, טרדות ודאגות מהסובבים אותנו.

זה גם ההבדל בין ידע לעצה, אגב.

 

הבנת הלקוח ופיצוח

מהרגע שרוברטו ה"דקיק" מבחין בלקוח השמנמן

הוא מבין תובנה מרכזית חשובה:

יש מנעד של מילים שאדם שמן שונא לשמוע, כמו:

שמן (FAT)

שמנת, חמאה, מוס

מטוגן

שמן (OIL)

מוקפץ

לכן רוברטו מציג אפשרויות "שמנות"

ואחרי כן את האפשרות ה"רזה".

 

תכירו: פיפ"ו ו- ליפ"ו

מי שלמד תואר בכלכלה או מנע"ס מכיר את צמד המילים הללו.

ליפ"ו אומר- האחרון שנכנס- יוצא.

פיפ"ו אומר- הראשון שנכנס יוצא.

 

מדובר על טכניקות לניהול מלאי:

בסופר-מרקט כל מוצרי החלב שעומדים לפוג תוקף

תמיד יימצאו הכי קרובים להישג ידכם

אם תרצו תוקף רחוק (מוצר טרי)-

תאלצו "לעבוד קשה" ולהימתח כמו בפילאטיס

עד לקישקעס של המקרר.

 

באותה הצורה בדיוק,

בניני מציג את האופציה הרצויה (מבחינתו)

כאחרונה.

החשיבות של להכריז על משהו

כראשון או כאחרון היא אדירה.

במקרה הנ"ל

בניני מבין שיוכל להשתהות ולהיעצר על הבחירה הרצויה

ולכן היא מקבלת יותר "זמן מסך" מהבחירות האחרות.

 

כמובן שבמקרים אחרים שרוצים לעגן תשובה כלשהי-

גם להגיד אותה ראשונה משיג אפקט מעולה

אבל לא במקרה הנ"ל.

 

שפת הגוף והעיניים

שימו לב איך בניני מדגיש מילים בעזרת שני דברים:

אינטונציה (משחק עם הקול שלו) והעיניים.

בכל פעם שהוא רוצה להדגיש מילה שלילית-

הוא מרים את הגבות ו"מותח" את העיניים

ובכל פעם שרוצה לעגן מסר חיובי-

גם פה הוא "מבצע את זממו" עם עיניו.

 

לחיות את הטקסט

שימו לב שכשבניני מדבר על מאכלים שמנים

הוא חי את ה"שומן" ואת השפה:

כך לדוגמה הוא חוזר פעמיים

על מילים כמו "מטוגנות מטוגנות".

 

כשהוא מדבר על מאכל "רזה" גם הצורה שהוא מדבר

ישר מתממשקת ומשדרת רזון.

יש מושג שנקרא אונומטופיה

הכוונה למילים שמשדרות ומתארות את ה"מוצר"

למשל המילה נחש-

הרי זו חיה שלא מדברת

ולכן שומעים שקט (להלן- שששש בסוף הנחששש)

או המילה בקבוק שנשמעת כמו פתיחה של בקבוק (גם פקק)

כך בניני משחק את המילים.

 

האסטרטגיה של סרט שחור/ סרט לבן

היא מצוינת.

הרעיון הוא לתאר ללקוח בצורה מושלמת את הבחירה הרצויה

ובצורה לא טובה את הבחירה הלא טובה.

כמובן שאין צורך לדבר על כך שצריך לשמור על אתיקה מקצועית

ולמכור ללקוחות בצורה שהם יחזרו אלינו ויהיו מרוצים.

 

לסיכום!

כשאנו מתנהלים מול אדם או לקוח

ורוצים לשכנע אותו לבצע משהו, כל דבר שהוא,

הרי שאותו הגורם שרוי ב"אזור נוחות"

ולא רוצה לזוז ממנו

מה שמקשה לנו את החיים.

ברגע שנשרטט לו ציור לבן במקום שחור-

נוכל לשפר באלפי אחוזים את הסיכוי להצלחה!

עכשיו כל מה שנשאר לכם זה רק להצליח

לוטן סגל.

 

והנה הסצנה המדוברת: