• איך אפשר לנצל את מעמד השאלה בכדי להגניב מסרים בצורה סובלימינלית?
  • האם אפשר לעשות את זה גם כשלא מדובר בשאלה?
  • מה התועלות שיוצאות משימוש ב"פריסת שטיחים" במהלך סגירת עסקה, ובכלל?
  • מדוע הטכניקה הזו תייצר זרימה ואגביות בתהליך המכירה ומה התועלות מכך?
  • ועוד ועוד ועוד

 

אם יש משהו שהבנתי די מוקדם בתחום המכירות, זה לקחת אלמנטים נקודתיים שמלמדים ולשזור אותם כחוט השני לכל אורך האינטראקציה עם הלקוחות.

 

לדוגמה:

מדברים על "שלב המקרב" (לייצר כימיה, סמול טוק וכו').

זה קשקוש.

ראשית, הלקוח מצפה שתעשו את זה.

שנית, זה מעורר אנטגוניזם ומקפיץ את "רדאר המכירות", מה שמוביל לכך שהלקוח מתגונן ולא אותנטי.

 

והכי גרוע- בשניות הראשונות של המפגש, אין לנו מושג מי עומד מולנו ולכן כל מה שאפשר לדבר עליו זה אלמנטים חיצוניים, כמו:

"איזו חולצה יפה"

"אהה, יש לך 3 ילדים, איזה קטע לי גם"

"מדליק, גם דודה שלי גרה ב- פתח-תקווה"

 

זה כמובן חלושס…

 

או, אם ניקח את שלב השאלות, שלא פעם קוראים לו "בירור צרכים" (שזה לא נכון כי מדובר לרוב ברצונות בכלל) אז מיד אחרי שלב הסמול טוק אנחנו יורים שאלות.

גם פה יש מספר חסרונות:

אחרי כמה שאלות שנזרקות לאוויר, קיימת תמיד תחושה של "דיברתי יותר מדי" ואז עוברים לטכני. משם אין רוורס והשיח הופך לחלש מאד.

 

או- אם שואלים שאלות בצורה לא אינטליגנטית אז הלקוח "מרשה לעצמו" לשאול גם הוא שאלות ולרוב מדובר באלמנטים טכניים כמו: "מה העלות"?, "מועד האספקה" וכו'.

משם קשה מאד מאד לחזור לשיח חם ומקדם.

 

וגם- אחרי זמן מה, כשאספתם עוד כמה שאלות, לא פעם מתנצלים עליהן: "סליחה שאני שואל אבל…" או "אם יורשה לי לשאול…"

וזו טעות כי אז השיח מגיע מ"למטה".

 

הפתרון לכל אלו הוא פשוט לא לדבר בשפת ה"שלבים" ("אני חייב לעשות סמול טוק ואז לשאול שאלות…") אלא לנהל שיח כמו עם חברים טובים.

אגב, זה גם פותר אותנו לא פעם מהצורך הדי דבילי להפוך לקוח לחבר (מה שכמובן לא יקרה ומדובר במיתוס שרק מנמיך את שיחת המכירה).

 

לכן, גם בשלב העברת המסרים, יעבוד לכם הרבה יותר טוב להשתמש בטכניקת "פריסת השטיחים".

 

מה זה אומר?

במקום לעבור שלב שלב, השיח יהיה דינאמי וחוויתי יותר באם תהיה לכם הבניה בראש ובנק מסרים אותו תרצו להעביר ובנוסף בנק שאלות שהם בגדר חובה.

 

ברגע שתדברו בצורה אגבית, תוך כדי השיח, הנאומים, השאלות, משפטי המחץ והמקרב שתיצרו- יוטמעו פי כמה וכמה יותר טוב.

 

מהו שטיח?

בדיוק כפי שלפני הכניסה ללובי של בניין יש שטיח, וכך גם לפני כניסה לכל דירה, ובחדר האמבטיה יש לנו שטיח, ובחדרים לפני המיטה, כך נוכל לייצר מיני-מעמד לפני כל שלב ושלב.

 

ברגע שרדאר המכירות לא דרוך, הלקוח לא מתגונן, השיח הופך חברי ועוצמתי יותר. האגביות הזו מייצרת מצב שהלקוחות לא עסוקים בלחשוב מה הם יענו לנו, איפה זה עשוי "לדפוק" אותם אחרי כן, מה שמוביל לשיח פתוח וגם לשקיפות (כי אם הם לא חושבים שידפקו אותם, ואנחנו לא מתכוונים לממש את ה"זכות" הזו, אין סיבה לשיח עצור ומאופק).

 

למעשה, אפשר "לנצל" (במובן החיובי של המילה) את מעמד השאלות והספיצ'ים בצורה הרבה יותר חלקה ואינטליגנטית, ולייצר נאומי מעלית על סטרואידים!

 

חלק מהתועלות של שימוש בפריסת שטיחים במהלך שיח מכירתי (ובכלל):

-יאלץ אותנו להמשיך לשאול שאלות (יתרון מובהק) במקום "לסמן וי"

-מייצר חזרתיות על מסרים מה שמחזק את הסיכוי לסגור עסקה

-מאפשר להגניב יותר מסרים ואלמנטים במפגש אחד, כמו: לדבר על בידול, יתרון תחרותי, חוקות ותועלות המוצר / השרות הנמכר

-מאפשר שימוש חכם ב"הוכחות חברתיות" שפזורות במקום אחד שעשוי לעורר אנטי ("כמה הוא מדבר על עצמו")

-תשובות אינטואיטיביות מצד הלקוחות במקום אסטרטגיות שמגנות על האינטרסים שלהם

-ועוד!

 

עוד נושאים שיהיו בפרק:

-למה "ארוך ומייגע" עדיף מ-"קצר וקולע"

-איך מטמיעים טקטיקות כמו "שואו, דונט טל" בצורה אגבית ולא מתוכננת

-הפיכת השיח לספונטני למרות שהוא מובנה

-לא תרגישו כמעיקים או טרחנים

-לא תרגישו כמו רובטים "עכשיו צריך לבצע שלב איקס… אחרי כן שלב וואי…"

-שיחת המכירה תהיה מרגשת וזורמת יותר ופחות טכנית

-ועוד ועוד ועוד

 

טוב חברים, אני יכול להמשיך שעות אבל חבל על הזמן שלנו, לחצו על הפרק ורוצו לשמוע!

להאזנה לחצו פה